【成都】成都家装市场两极分化初显

    成都家装市场两极分化初显

2月22日，成都市富森·美家居市场开年第一场大型促销活动“万人家博会”正式拉开帷幕。当天上午，记者也在富森美家居(北)市场对活动的情况进行了了解。根据现场情况来看，市场人气似乎并没有达到部分商家对活动的预期，在市场上发宣传单的促销人员明显比消费者要多一些。

富森美家居(北)市场内某陶瓷品牌经销商介绍，在两天的活动时间中，店面零售成交量并没有明显增加，而店面零售业务的疲态在去年已经有所体现;如果仅靠店面零售业务支撑，一些大一点的品牌店面很有可能还会面临一定的亏损，现在不少陶瓷品牌店面的销售量相当一部分都是靠装饰公司、设计师带业主上门购买。

根据记者对市场内多个陶瓷品牌经销商的调查来看，装饰公司、设计师等渠道资源已经成为各大陶瓷品牌的必争之地;而经销商对装饰公司、设计师资源的整合能力强弱，往往直接影响到其所代理品牌的市场占有率，目前不少陶瓷品牌在装饰公司、设计师渠道的销售量已经占到品牌总销量的30%—40%。

近年，不仅是成都的陶瓷零售市场格局在发生变化，家装、设计师渠道的销售份额在逐步上升，就连家装市场本身的格局也在悄然发生变化。嘉俊陶瓷成都总代理张向明表示，现在成都家装公司已经开始出现两极分化的现象：一方面是一些优秀的设计师开始向纯设计的方向发展，做设计师事务所;另一方面“套餐”模式受到越来越多的大众消费群体青睐，部分家装公司开始向整装方向发展，估计现在整装公司的市场份额已经达到了40%—50%。

整装渐成家装市场主流

根据有关统计，2013年成都家装市场出现了多家家装公司单月业绩突破千万元的情况：龙发装饰、新空间装饰等部分家装公司的业绩甚至超过了2000万元;其中楷模装饰、上舍居等立足中端大众消费市场的整装公司也取得了不俗的战绩。

据成都红景灵建筑装饰公司设计总监陈德礼介绍，整装套餐消费者中有不少是对住房有刚性需求的客户，上班族所占的比重较大。这部分人往往平时工作都比较繁忙，没有太多的时间和精力亲自去挑选种类繁多的装修主材，而很多整装公司向消费者所提供的套餐中主材的价格相对合理，有的材料价格可能会比消费者自己到建材市场购买的还要优惠，因此在整装套餐价格合理，消费者省事、省心的前提下，很多消费者就将住房基础装修和主材选购一起交给了装饰公司处理。

成都格仕陶总代理范成科表示，现在成都整装公司逐渐兴旺，一些大型整装公司已经开始着手在公司内建立材料展厅，包括瓷砖、洁具在内的几乎所有装修材料一应俱全，从材料购买到装修施工实行一条龙服务。中小型装饰公司主要是做一些装修材料的展示，或者是在洽谈业务时，向消费者推荐合作的装饰材料品牌。正因如此，很多品牌代理商都会组建专门的家装部，负责打通装饰公司渠道和维护设计师关系。

记者在成都某建材公司的墙壁看到，该公司对家装部的职责、分工做了明确的规定，甚至包括了每一个业务员每一天、每一周需要拜访的有效设计师数量，并且对拜访的“效果”做出了明确的界定，比如设计师要熟悉本公司代理的建材品牌名称和不同建材品牌的主要产品结构等。

成都某品牌经销商表示，随着整装公司的不断涌现，消费者与装饰公司签订了打包价的协议，很多家装的公司设计师也就少了很多获取灰色收入的机会。而一些优秀的设计师着重经营自己的设计师事务所，开始收取合理的设计费，不屑于向材料商拿回扣，有的合作设计师在一开始的时候就会向材料商表明不拿回扣，而是建议将这部分返点直接让利给消费者。有业内人士认为，上述设计师的这种自律行为，应该会对行业的潜规则起到了一定的淡化作用。

据成都某整装公司的资深设计师介绍，现在有的设计师，尤其是年轻设计师想方设法吃回扣，也并不能完全归罪于设计师本人，因为长久以来家装市场存在着一种现象，那就是很多消费者不理解设计在空间装饰中的价值。一般家装公司的设计都是免费的，而基础装修部分的人工成本是非常高的，一般装饰公司在施工上面赚不了多少钱，所以能给到公司设计师的薪酬也不高，因此装饰公司、设计师就会通过回扣变相增加收入。

据了解，现在成都家装市场，资历较浅的普通设计师每月的正常收入不过五六千元，而设计师通过向材料商推荐顾客，却能拿到20%—30%的回扣收入。

家装公司的设计师不得不通过灰色渠道增加收入的情况下，很多设计师已经没有将太多心思花在提高自身的业务和设计水平上面。据瓷砖经销商介绍，这也是为什么一些优秀设计师不愿意就职于装饰公司，或者不愿意开装饰公司而是坚持走设计师事务所道路，这些优秀的设计师通过专业的设计水平和服务，向消费者收取相应的设计费，这样既可以专注于设计本身，同时也是在提升社会形象和实现自我价值，很多设计师还是非常希望得到业主和社会的尊重。

有成都经销商坦言，现在市场上仅靠回扣拉拢装饰公司和设计师的方式，其操作空间已经变得越来越小。“设计师是一个非常渴望被尊重的群体，他们对瓷砖经销商的核心价值在设计本身，经销商应该为他们的空间设计提供更多的产品选择，如果不摆正自己观念，经销商是很可能在经营思路上脱离正确轨道的。”

经销商调整品牌策略

在家装市场两极分化现象逐渐明显的情况下，成都陶瓷商家的品牌策略和经营策略也在逐步调整，其中一个比较明显的变化就是近年来成都不少陶瓷经销商在经营品牌方面实行了多元化尝试，有的代理商甚至在代理品牌之余，开始通过oem打造自己的品牌。

张向明表示，嘉俊陶瓷的目标客户群体定位是比较高端的，因此在装饰公司和设计师的选择上也是会偏向于大型装饰公司和设计师事务所，而在当地举办高端设计师活动也是较有成效的渠道推广方式，所以对陶城报社和广东嘉俊陶瓷在成都即将举办的中意设计师沙龙进行了大力支持。

据了解，张向明在代理嘉俊陶瓷之前，也曾代理过两个行业知名品牌，在装饰公司和设计师渠道也积累起了非常丰富的人脉资源，这也是张向明对做好嘉俊成都市场的重要信心来源。

根据成都多个实力经销商代理的品牌来看，高、中档次搭配，甚至是高、中、低多梯次品牌交叉经营在成都市场已经成为了一种主流的瓷砖代理趋势。

范成科表示，现在的陶瓷市场竞争非常的激烈，高端品牌虽然处在金字塔的顶端，产品销售的附加值非常高，但是在这个小众市场里同样品牌林立，竞争激烈。同样的一家大型装饰公司、同一个设计师事务所、同一个优秀设计师，往往他们同时和多家瓷砖大品牌进行合作，这些品牌经销商可能和他们的关系都不错。

品牌经销商想要做大销售，一方面是对代理的高端品牌进行市场细分和优化，扩大品牌的市场占有率;另一方面，一个比较现实的途径就是代理多个不同档次的品牌，既抓住了金字塔顶端的客户群体，树立了形象和江湖地位，同时也延伸了产品链条。

成都某建材公司负责人表示，从公司在市场上的店面形象直观上来看，经营的是行业知名品牌，其实公司还同时代理着几个二三线陶瓷品牌。“公司在刚开始发展的时候，做的是工程渠道，因此也积累了一定的工程客户资源。我们代理的高端瓷砖品牌，产品价格比较高，其实并不适用于大多数的工程客户，不过代理大品牌的一个重要好处就是在竞标一些大型工程的时候，有利于拉升公司品牌形象，利于获得工程方的信任感。另外公司现在也在大力切入家装公司这一块，目前主要是通过代理价位适中的二三线瓷砖品牌，与一些整装公司建立合作。”

　　业内人士分析，经销商代理行业大品牌，和一些优秀设计师事务所、设计师合作，打开高端市场的缺口;同时代理一个乃至多个中端品牌，更多的和整装公司合作，利于打开产品销量，这些折射出了近年来成都一些实力经销商比较务实的经营策略改变。

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